トップセールス直伝！今すぐ実践できる3つの営業成功法則
- hiromelly202103
- 3月4日
- 読了時間: 12分
更新日：3月25日
目次
営業の世界で、安定して成果を出し続ける「トップセールス」と呼ばれる人たちがいます。
彼らは特別な才能に恵まれているわけでも、ただ運が良いわけでもありません。では、なぜ彼らは結果を出し続けられるのでしょうか？
その答えは、日々の行動習慣と計画的な努力にあります。本記事では、すぐに実践できる３つの方法を解説し、あなたをトップセールスへと導きます。
トップセールスの多くは、日々の営業活動を計画的に実行し、成果を出すための行動習慣を確立しています。自分自身のスキルを磨き、営業プロセスを最適化することで、継続的な成功を実現しているのです。つまり、彼らの営業スタイルや思考法を学び、実践することで誰でもトップセールスに近づくことが可能なのです。
特に近年では、営業手法も多様化しているため、データを活用した戦略的な営業活動へと移行することが重要になっています。
本記事では、外資系自動車メーカーのトップセールス達のインタビューをもとに、業界を問わずB to Cに関わる皆さまが明日から実践できるトップセールスになるための３つの方法をご紹介します。
１ 営業で成果を上げるためのトップセールスの行動習慣とは？
１-１）営業成績が伸びる人と伸び悩む人の違い
営業では「売れる日」と「売れない日」の差が激しくなりやすく、「今日は調子がいい！」と感じた翌日にまったく契約が取れないことも珍しくありません。売上の波が大きいと、営業成績の管理が難しくなり、安定した収益を確保することが困難になります。
トップセールスがこの波を極力小さくし、常に安定した成果を維持しているのは偶然や運によるものではなく、「売れる仕組みを習慣として確立している」からなのです。それでは、トップセールスと成績が伸び悩むセールスの違いを具体的な事例で比較してみましょう。
《Aさん（トップセールス）の場合》
毎朝9時〜12時は新規アプローチ、午後は商談とフォローアップと決めている。
必ず計画通りに実行し、ルーチンワークのように営業活動をこなしている。
商談後も振り返りを行い、次回のアプローチにつなげている。
《Bさん（伸び悩むセールス）の場合》
「昨日たくさん契約が取れたから、今日はのんびりしよう」とその日の状況で行動を決めている。
新規顧客との接点が不安定で、成果が出る時期と出ない時期の差が激しい。
商談での反省点や改善点を次に活かせない。
Aさんは、常に新しいお客様との接点を増やし続けているため、安定した成果を出せます。一方、Bさんは「売れる時期」と「売れない時期」の波が大きく、成績が安定しません。「今日は疲れているからアプローチの件数を減らそう」など、行動のブレが積み重なると、営業活動に一貫性がなくなり、長期的な成果を出すことが難しくなります。営業では「今日は売れたからOK」ではなく「明日も売れるための準備をしているか？」が重要なのです。
日々の行動を一定に保つことを最優先に考え、次のようなポイントを習慣化することで、安定した成績を上げやすくなります。
【習慣化するポイント】
毎日決まった時間にアプローチをする
実現可能な数値目標を設定する（例：1日20件のテレアポ）
アポイント取得、商談、フォローアップの時間を細かくスケジューリングし、行動する
体調やモチベーションに左右されず、安定したパフォーマンスを保つ
今日の成果に安心せず、常に次の目標に向けて努力し続ける
１-２）毎日の振り返りが成功の鍵
日々の行動を一定にして、同じアプローチをしても結果が大きく異なることがあります。
例えば、「昨日は契約が沢山取れたのに、今日はゼロだった。」「Aさんにはスムーズにクロージングできたのに、Bさんには全く響かなかった。」などの経験はありませんか？
トップセールスはこのような場面を「運が悪かっただけ」と捉えず、「なぜAさんには成果が出たのか？」「なぜBさんには成果が出なかったのか？」と原因を振り返り、改善を続けています。営業活動において、安定した成果を出し続けるためには、計画的に行動し、結果を分析し、改善を積み重ねることが不可欠です。そのために活用できるのが、PDCAサイクル（Plan・Do・Check・Action）です。
それでは、サイクル（Plan・Do・Check・Action）をどのように営業活動に組み込んでいくか、詳しく解説していきます。
【PDCAを習慣化するポイント】
１. Plan（計画）— 目標を明確に設定する
まず、「今日・今週・今月の営業目標」を具体的な数値で決めることが重要です。漠然とした目標では行動の指針が曖昧になり、成果に直結しにくくなります。
曖昧な目標設定の例：「今月は売上を伸ばしたい」「今日はたくさんアプローチする」
明確な目標設定の例：「今日は３０人に声をかける」「１日３件のクロージングを狙う」
目標を明確に設定することで、「何をどのくらい達成すればいいのか」が明確になり、行動のブレがなくなります。さらに、目標の達成度を数値で管理することで、改善すべきポイントも可視化しやすくなります。
２. Do（実行）— 計画に沿って営業活動を進める
計画を立てたら、次は実際に行動に移すフェーズです。ただし、やみくもに動くのではなく、適切なアプローチを意識することが重要です。
例えば、次のようなポイントに注意しながら営業活動を行いましょう。
「最初の３０秒で興味を引くトークができているか？」「商品のメリットを伝える際に、具体例を交えているか？」など、１件１件の商談の質を高める意識を持つことが大切です。これにより、同じ件数の商談でも成約率が向上し、効率的な営業活動につながります。
３. Check（評価）— 成功・失敗を振り返る
営業活動が終わったら、その日の商談を振り返り、成功した要因や失敗した要因を分析します。これを行わないと、同じミスを繰り返してしまうことになります。
成功した商談では、「なぜ契約が取れたのか？」「どのポイントでお客様が納得したのか？」
失敗した商談では、「なぜこのお客様には響かなかったのか？」「競合と比較されたときに、どう切り返せばよかったか？」をポイントに振り返りを行い、成功要因・失敗要因を明確にすることで、次回の商談の精度を高めることができます。
４. Action（改善）— 次回の営業アプローチを改善する
振り返りをしたら、次回に向けた具体的な改善策を考え、実行に移します。たとえば、以下のようなアプローチを試すことで、営業の精度をさらに向上させることができます。
「商品の説明より、最初にお客様の悩みを聞く時間を増やす」
「お客様が比較しやすいように、競合との違いをよりわかりやすく説明する」
「契約を迷っているお客様に対して、決断を促すトークを新しく考える」
PDCAサイクルを回し続けることで、営業の精度はどんどん向上します。トップセールスはこのプロセスを日々繰り返し、営業成績を伸ばし続けています。
毎日の業務の中にPDCAを組み込み、効率的な営業スタイルを確立していきましょう。
２ トップセールスは周りの人に常に気を配る
２-１）「情報収集」が結果を左右する
営業においては、お客様の購買判断が「その時の感情」や「周囲の影響」によって大きく変わることがあります。セールスがどんなに優れたトークや商品知識を持っていても、市場環境の変化を無視してしまうと、突然売上が低迷してしまうこともあります。
たとえば、「近くに競合店舗ができた途端、売上が落ちた。」「インターネットの口コミで評判が変わり、商品の売れ行きが急激に変動した。」といったケースはよくある話です。
SNSやインターネットを通じて簡単に情報収集ができるようになったため、B to C の世界では、これまで以上にお客様は「比較しやすい環境」に置かれ、競合の影響を受けやすいという特徴があります。「近くに新しい店舗がオープンした。」「競合の商品やサービスがSNSや口コミサイトで話題になっている。」などの状況が発生したとき、お客様の関心は一気に競合に向いてしまいます。
もし、こうした競合の動向を知らずに、従来通りの営業を続けていたらどうなるでしょうか？「なぜ最近売れなくなったのかわからない…」と悩むことになり、営業成績の低迷を招いてしまう可能性があります。だからこそ、競合の戦略や市場の変化を常にチェックし、対策を考えることが非常に重要なのです。
２-２）競合の情報を収集する方法
では、具体的にどのように競合の情報を集めればよいのでしょうか？
競合のホームページやニュースを定期的に確認したり、SNSなどで評判をチェックする他、「他社と迷っている」というお客様に、どんな点を比較しているのかを聞いてみることも有効です。
例えば、あなたが輸入車を販売するセールスだとしましょう。１００年に一度の変革期を迎えている自動車産業では競争が激化し、特に正規ディーラー間の価格競争や付帯サービスの違いが成約率に影響を与えています。
ある日、突然あなたの契約率が落ちたとします。このとき、競合をリサーチしてみると「ライバルディーラーが、特別金利のローンキャンペーンや大幅な下取り額アップを実施している」ことがわかりました。もし、その情報を事前にキャッチできていれば、あなたは次のような対策を考えることが可能です。
「下取り額アップの交渉を行い、実質的な支払額を抑える提案をする。」「今なら特別なメンテナンスパッケージが付くことを強調する。」など、「売れない理由」をなくし、適切な営業トークを組み立てられるようになります。
常に周囲の状況を意識し、情報を素早くキャッチすることが、営業の成功につながります。営業の世界では、「知らなかった」が最大のリスクです。競合や市場の変化に敏感になり、柔軟な戦略を立てることで、確実に成果を上げていきましょう。
３ トップセールスから学ぶ成功の秘訣
最短で成果を出す営業のコツは、すでに成功しているトップセールスのノウハウを学び、実践することです。成功者の行動パターンを真似ることで、成績を飛躍的に伸ばすことができます。トップセールスは偶然や運だけで成果を出しているわけではなく、売れるための営業スキルや考え方を持っています。そのため、成功者の営業スタイルを徹底的に研究し、自分の営業活動に取り入れることができれば、成約率は飛躍的に向上します。
例えば、同じ店舗で働くセールスの中に、圧倒的に成績の良い人がいるとします。
その人は、他の営業担当と何が違うのでしょうか？お客様との会話の仕方が違う？
商品の提案の順番が違う？クロージングのタイミングが絶妙？
こうした違いを分析し、自分の営業スタイルに落とし込むことで、効率よく成約率を高めることができます。
成功者の営業方法を学ぶ最も効果的な方法は、「実際に観察すること」です。
営業の場合、「売れるセールス」と「売れないセールス」の違いは、接客の細かい部分に現れます。
引き続き、輸入車ディーラーで働くセールスの場合で考えてみましょう。
Aさん（トップセールス）は、１日に５台の商談をまとめますが、Bさん（成績が伸び悩んでいるセールス）は１台しか売れません。
この２人の違いを観察してみると、以下のようなポイントが見えてきます。
Aさんは、お客様が購入した後のカーライフを想像させるトークをしている。
「このSUVは、アウトドアでも快適に使えますし、安全性能も高いのでご家族も安心です」
Bさんは、車のスペックや価格だけを説明している。
「この車は、馬力が○○で、燃費が○○km/Lです。」
この違いが、成約率の差につながっているのです。
【観察のポイント】
売れているセールスはどのようにお客様に話しかけているのか？
どのタイミングでクロージングに持ち込んでいるのか？
お客様の質問にどう答えているのか？
３-１）成功事例を研究する
トップセールスのやり方を学ぶためには「成功事例の分析」が欠かせません。
成功事例を研究することで、売れる営業トークや成約に至ったプロセスを理解し、自分の営業に応用できます。
例えば、「競合の商品と迷っている」というお客様に対して、「競合との違いをわかりやすく説明する資料」を使ったところ、成約率が上がったという事例があったとします。
この成功事例を活かし、自分も競合比較の資料を作っておくことで、同じような場面で契約につなげることができるのです。
【成功事例の分析ポイント】
どんな商品説明が一番響いたのか？
お客様が迷ったとき、どんなフォローをしたのか？
競合と比較されたとき、どう切り返したのか？
どんな質問をして、お客様のニーズを引き出したのか？
また、失敗事例を分析することも重要です。
なぜこのお客様には契約してもらえなかったのか？どのタイミングで断られたのか？もっと他に提案できることはなかったか？
成功した営業だけでなく、失敗した営業の理由も振り返ることで、次回の商談の改善点を見つけることができます。
トップセールスの営業スキルは、書籍やセミナーからも学ぶことができます。
特に、営業のプロが書いた本や、トップセールスが登壇するセミナーは、実践的なノウハウが詰まっているため、学びの質が高いです。
当社では、営業成績を最大化するためのトレーニングを提供しています。今の営業スタイルを改善し、最短で成果を出したい方は、ぜひ無料相談をご利用ください。
まとめ
トップセールスになるために、今すぐ行動しよう！
営業で成果を上げるためには、以下の３つを徹底することがポイントです。
① 行動習慣を見直し、営業活動をルーティン化する
② 競合の動向や成功者のやり方を学び、営業スキルを向上させる
③ できる人から学び、それをすぐに実践する
多くのトップセールスは、最初から優秀だったわけではありません。日々の努力を積み重ね、試行錯誤を繰り返しながら、自分なりの勝ちパターンを作り上げていきました。
「行動を変えれば、結果が変わる。結果が変われば、成長できる。」
成功するセールスは、「昨日より今日、今日より明日」と常に成長を続ける人です。
どんなに素晴らしい営業ノウハウを学んでも、実践しなければ意味がありません。今すぐこの３つの方法を実践し、明日からの営業活動に変化をもたらしましょう。
小さな習慣の積み重ねが、あなたをトップセールスへの道へ導きます。
今日が、成長の第一歩です。